做到如下几点，让你在CHIC“任性”参展！

现在的展会越来越多，参展商和采购商也都意识到展会在营销和宣传方面的重要作用。但是，很多参展商空有参展热情，而对怎样参展，如何确定参展目的缺乏了解。往往是花了大价钱，却达不到预期的效果。

其实，参展商要取得预想的参展效果，没有捷径可走。以下这几点建议希望对各位参展商朋友们有所帮助。

一、充足的展前准备

1、确定销售及推广目标

参加品牌化的专业展会，您将获得一个有效的途径来开发新客户，巩固与现有客户的合作关系，了解行业的竞争态势，寻找供应商，建立商业网络，以及获得曝光从而提高知名度。简而言之，您在展会短短几天内所能获得的成果，是您不去参展需要几个星期甚至几个月才能得到的。同时，参展甚至还可以为您节省成本。美国商展业研究中心研究显示，从展会上获得的销售线索与销售队伍日常获得的销售线索相比，前者成功签约所耗费的成本比后者少62% 。

但是，为达成以上所有目标，周详的计划是必不可少的。这意味着，您需要制定明确的目标，使您的参展卓有成效，同时增加曝光以提高知名度。

美国商展研究表明，现在的买家在选择参观展会时非常慎重。他们希望从所参观的展会上获得尽可能多的成果，不论是了解行业发展趋势、结识新供应商还是下订单——因此，请确定您安排的所有工作人员都能非常快的识别出这些热门的潜在客户，专业的为他们提供所需的一切信息，从而给他们留下最好的印象，获得他们的信任和订单。

2、展前推广

请记住，周全的参展计划将带来最佳的参展成果。据美国商展业研究中心估测，多达 75 % 的参观者在参加参会之前就已明确自己将重点参观哪些展品。因此，强势的展前推广将使您的客户和潜在的客户对您将要展出的产品有所了解。

掐指算算，离CHIC2015开展也只有30余天了，现在就要开始联系您的重要客户及潜在客户，预约在您参展期间与他们会面。许多买家的日程安排非常紧凑，因此，尽早排上买家的日程是非常重要的。请确保至少在参展前一个星期再次确认所有的会面安排。

3、宣传参展信息

在参展前向买家扼要的介绍参观您展位可获得的收益，会更加坚定买家在展会找到您的展位的信心。在这方面，CHIC主办为展商提供了报刊、网站、微信、newsletter等多平台的展前媒体服务，更将在现场开设腾讯、凤凰两大门户网站直播间，历时三天的不间断报道。

展商要做的是积极配合并加以利用如此优越的媒体资源，这样所获得的宣传效果比平时要多出几倍甚至几十倍。

4、培训销售人员及展位工作人员

确保您的展位上安排了足够的工作人员，因为您不可能事必躬亲的处理所有事务。无论您的目标是什么，都必须保证在您离开展位去休息或考察竞争对手时，您的工作人员有足够能力管理展位，留住买家。最好的办法是在每18平方米展位配备2名工作人员。

展位工作人员应着装得体，训练有素，友好和善，同时还精通业务，他们应该充分了解参展的目标和自己的职责，明确如何向买家阐述公司的独特卖点。此外，您还应该配备一位能进行中英文翻译的人员。

在近期对展会参观商所做的一项调查中，当被问及在展会结束6个月后仍然对哪些参展公司有印象时，55%接受调查的买家对曾经为他们提供过专门的销售服务的公司印象深刻，32%的买家对提供产品资料的公司有印象，只有13%的买家记得提供赠品和礼品的公司。

5、仔细阅读《参展商手册》

《参展商手册》是参展商进入展览会的工作指南及省钱之道。手册内容简明易懂，基本包容了某届展览会的一切信息，包括展览日程安排、展馆平面图、登记程序、参展商资料、展览说明、运输服务、住房信息、广告促销信息等等。《参展商手册》可以指导参展商的前期准备工作有条不紊地展开，不至于关键时刻才发现，有些文件没准备，或者该做的事情没做。

CHIC的官方网站www.chiconline.com.cn在参展商专区提供了《参展商手册》的下载通道，方便展商实时进行了解。

二、展会期间有备而战

1、制定明确的目标

为了从参展所投入的时间、资金和精力中获得最佳回报，您必须有明确的参展目的。

2、参加展会的目的

您的参展目标可能包括以下所列出的典型的参展原因之中，但也可能是其它对您的业务发展至关重要的因素促使您参展：

☑ 获得采购订单；

☑ 调查市场竞争情况；

☑ 了解市场趋势；

☑ 为未来的销售收集线索；

☑ 寻找新供应商；

☑ 巩固与现有客户的良好关系；

☑ 建立良好的媒体关系；

☑ 宣传新产品；

☑ 提升公司在行业内的知名度。

3、突出重点信息

提炼出您此次参展需要重点推广的2至3项主要信息，对参展工作人员进行培训，让他们紧紧围绕着这些要点开展工作。根据这些主要信息设计展位图，制作展前推广材料、公司介绍以及刊登在展会会刊上。

4、重视员工的作用

参展商花费大量的时间、金钱和精力组织参展工作，往往是富有特色的展位只摆设了一些印刷的商品目录，临时聘请的展位小组穿着漂亮的衣服，只负责递送资料和收集名片，而所有参加展览会组织准备工作的员工却被忽略在一旁。事实上，这些人是参展商的特使，应提前告之他们参展的目的，内容及期望，为他们分配适当的工作。训练有素，熟悉参展细节的员工，有助于建立公司团结、专业的形象，也提升了公司在观众以心目中的地位。

5、重视专业观众的需求

参展职员一般都会感到有义务尽量为观众提供信息，却忽视他们的真正需要，观众可能因为缺乏发问技巧而常常错过一些重要信息。要避免这一问题，就要进行展览前的培训及准备工作，不仅仅是一般礼仪和公司产品知识的培训，还必须有针对性地了解一些重要客户的资料，以及竞争对手的信息。

6、善于收集信息

要达到参展目的，只把自己展示给观众是不够的。很重要的一点，是参与组织展览会的人，需乐于与陌生人交谈并了解他们的需要。必须趁参展的大好机会，了解整个行业的发展情况、竞争对手的营销战术以及研发重点。

7、熟悉产品演示技术。

参展工作人员必须掌握产品的演示技术。参展商应该在开幕前与所有工作人员沟通，不论是公司员工还是临时聘用的人员，因为观众会把他们都看作是公司形象的代表。这些人都要熟悉展台布置及展品演示，对消费类展品，如果能知道上市时间及厂商的定价就更好了。国外的公司就很重视这方面的培训。

三、参展之后，及时跟进

1、制定后续跟踪计划

后续跟踪计划在参展前就应制定。有了明确的计划目标，才能在买家对商展记忆犹新时开展跟进工作。

2、优先安排展会后的跟进工作

美国商展业研究中心调查显示，近80%的通过展会获得的销售线索没有得到参展商的后续跟进，这是影响您参展效果的重要因素。在每次展会之后，您应该把销售线索的后续跟进工作摆在首要位置，优先于其它任何事情，甚至是外出参展期间滞后的办公室工作。

3、分期管理销售线索

按照重要性和感兴趣程度将展会上获得的销售线索分门别类，并以此为基础开展后续工作。在展会结束后的一周内，尽快与最热门的潜在买家联系。跟进工作拖延越长，潜在买家对您公司和产品的兴趣就越淡，回复您的机率也就越小。我们建议您最好向每一位买家都寄送一份展会跟进材料。

4、在参展之前备妥跟进材料

您在展后寄送的跟进材料可以是一封简单的致谢函或是一本附上备注说明的宣传册。在参展之前就将这些材料准备妥当，这样您就可以在展会结束之后甚至尚未结束之时，即刻寄送出去。

5、信守承诺

确保您在展位上作出的任何承诺都会兑现。在参展之前，准备好足够的宣传册、公司简介以及产品目录，以便能及时为买家提供所需的信息。

第23届中国国际服装服饰博览会

18-20 / 3 / 2015

国家会展中心【上海】